Boletus Total

“Uno llega a ser grande por lo que lee y no por lo que escribe”

El negocio de la inmobiliaria

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Casa en venta. Vendida.

Un agente inmobiliario mantiene su propia casa en el mercado una media de diez días más, esperando una oferta mejor, y obtiene por ella un 3% más que por la de sus clientes, o lo que equivale 10.000 dólares en el caso de la venta de una casa de 300.000.

Ese dinero va al bolsillo del agente, en la forma de un rápido beneficio producido por el abuso de información y una comprensión cabal de los incentivos. El problema reside en que el agente solo puede ganar 150 dólares adicionales vendiendo la casa de su cliente por 10.000 más, lo que no representa una gran recompensa por un montón de trabajo extra.

De modo que su tarea consiste en convencer al cliente (usted) de que una oferta de 300.000 dólares es en realidad una oferta muy buena, incluso generosa, y que solo un loco la rechazaría.

Para ello recurre a toda su astucia. El agente no quiere llamarlo loco directamente, así que meramente lo insinúa, tal vez hablándole de la casa mucho mayor, más bonita y nueva que, en la misma calle, lleva seis meses en venta. Esa es el arma principal del agente: la conversión de la información en miedo.

Veamos ahora una historia real contada por John Donohue, profesor de Derecho que en 2001 daba clases en la Universidad de Stanford: «Me hallaba a punto de comprar una casa en el campus de Stanford – recuerda – y el agente del propietario no dejaba de repetirme que estaba haciendo un negocio excelente porque el mercado estaba a punto de dispararse. Tan pronto como firmé el contrato de compra, me pregunto si necesitaba un agente para vender mi antigua casa en Stanford. Respondí que probablemente trataría de venderla por mi cuenta, a lo que él respondió: “John, eso podría funcionar en condiciones normales, pero ahora, que el mercado se está viniendo abajo, necesitas de verdad la ayuda de un agente.”»

En cinco minutos, un mercado a punto de dispararse se había venido abajo. Esos son los milagros que puede lograr un agente en busca del siguiente negocio.

Fragmento de “Freakonomics” de Steven Levitt

¿Que es Freakonomics?

Links

Freakonomics gratis en formato epub

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Written by Gustavo Galatto

6 septiembre, 2012 a 7:40 PM

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